【最新】インサイドセールスとは？概要から実践方法＆成功のコツまで徹底解説

「インサイドセールス」という言葉をご存知でしょうか。

インサイドセールスは、営業活動を行う上で非常に重要な考え方のひとつで、比較的新しい考え方・戦略のひとつです。

営業や広告業務を行う企業にとって無視できない戦略となります。

 

今回はインサイドセールス（IS）の概要から、より実践的な顧客情報のデータベース化や効率化など、インサイドセールスの成功に必要な要素を分かりやすくご紹介します。

 

インサイドセールスとは？

インサイドセールス（IS）とは、営業部門の担当者が自社のオフィス内で顧客とのコミュニケーションを行い、売り上げを上げることを目的としています。

インサイドセールスは、営業活動を行う上で非常に重要な考え方のひとつで、後述の通り、比較的新しい考え方・戦略のひとつでもあります。

 

比較的新しい考え方

インサイドセールスは比較的新しい営業の方法といってよいでしょう。

 

過去、営業活動は顧客のオフィスや家に向かって行われていましたが（顧客と対面してナンボ、という時代もありました）、インサイドセールスは自社オフィス内での営業活動を強化するという考え方です。

このことにより、効率的な営業活動を実現することができます。

 

インサイドセールスの基本的な考え方

インサイドセールスは遠隔で（＝自社のオフィスなどから）行う営業活動のことであり、基本的な流れはヒアリングからの製品/サービス提案、受注を行うといったものになります。

この営業施策はマーケティング部署と営業部（フィールドセールス）の協力が重要であり、企業としてマーケティングの施策や取り組みへの理解があることが前提となります。

 

また、インサイドセールスの役割としては、見込み顧客の選出や効率的なコミュニケーションなどが含まれます。

他の営業組織と比較することで、インサイドセールスの基本的な位置付けを理解することも大切です。

 

	インサイドセールス	フィールドセールス
場所	オフィス内がメイン	顧客先またはフィールド（現場）
対話方法	電話やメールなどのコミュニケーションで比較的リアルタイム対応が可能	顔を合わせての対話または電話がメイン 原則対面
コンバージョン地点	高い精度のアポ確約	契約の獲得
ターゲット	見込み客全般のため幅広い	アポ済みの見込み客

 

 

インサイドセールスのメリット

企業と顧客間の業務フローを効率化しより多くの売上を生み出すため、国内企業でもインサイドセールスが続々と「企業の営業活動の一環」として広く採用されています。

ここからはインサイドセールスの主要なメリットについて説明します。

 

1.集客効率が高い

インサイドセールスは、データベースやマーケティング活動などを活用して、見込み顧客（＝リード）を見つけ、そこから関係性を構築していきます。

見込み客と関係性を築くことで、見込み客からの問い合わせ数が増え、アポの成約など集客効果が高まることが期待できます。

 

インサイドセールスは収益を最大化するため、初期の重要な戦略でもあります。

 

2.成約率も高い

インサイドセールスは顧客とのコミュニケーションを深め信頼関係を築くことで、販売提案といった成約率が高くなります。

 

というのもインサイドセールスでは顧客とのコミュニケーションを通じ、顧客のニーズや要望を正確に把握することができます。

これにより、顧客に適切な商品やサービスを提案することができるのです。

 

3.効率的な営業活動が可能

インサイドセールスは効率的な営業活動が可能なという点でも大きなメリット・アドバンテージがあります。

 

そもそもインサイドセールスはオフィス内でWEB会議システムやチャットツールを使って同時並行的に顧客とコミュニケーションをとることが可能です。

また、顧客リストやデータベースを活用し営業活動のターゲットが限定されるため、営業活動がスムーズに、効率化されていくのです。

 

4.DB管理によって顧客サービスの向上も可能

最後に、データベース（DB）管理によって顧客へのサービス向上も可能になるという点も大きいでしょう。

 

インサイドセールスでは顧客とのコミュニケーションを通じて得られた情報をMAツール（※）などを使ってデータベースに登録することができます。

※MAツール＝マーケティング自動化ツールのこと。MAツールは、マーケティング活動を効率的かつ効果的に行うためのツールです。

 

 

MAツールには電子メールマーケティングはもちろん、リードジェネレーション（見込み客の生成＝接触の補助）、リードスコアリング（見込み客の温度感測定）、リードナーチャリング（見込み客との関係性向上の補助）などの機能が含まれます。

 

これらの機能を活用することで、マーケティング活動を効率的に行い顧客とのコミュニケーションを改善することも可能です。

 

インサイドセールスの導入方法

ここでは、インサイドセールスの導入方法についてご説明します。

 

1.営業組織の再編

インサイドセールスの工程を追加する場合、状況に応じて営業組織の再編を行います。

これが一番重要で、かつ最初に来るべき作業です。

 

具体的にはインサイドセールスに必要なスキルを持つスタッフを選定し、チームを組成します。

そして営業組織の構造を検討し、インサイドセールスチームが適切な営業サポートを行えるような体制を整えることも大切です。

 

2.インサイドセールスの活動範囲の決定

インサイドセールスがどの範囲で活動するか、活動範囲も確定します。

特に既存の組織にインサイドセールスチームを組み込む場合、インサイドセールスチームが担当する顧客層、商品、サービスなどを決めておき、それに合った営業活動の方針を立てしましょう。

既存の営業組織との調整、すみ分け、根回しなどが必要となります。

 

3.KPI・シナリオの設計

活動の評価指標（KPI）や営業シナリオを設計することも大切です。

 

インサイドセールスは新しい取り組みということもあり、ここをしっかり策定しておかないと社内でズレが生じる可能性も出てきます。

 

例えばインサイドセールスとフィールドセールス、それぞれのコミュニケーションのあり方や見込み客へのアプローチに応じたKPIを設定します。

 

また、営業シナリオも設計することで、インサイドセールスチームがフィールドセールス部隊と干渉しないような棲み分けも必要になります。

 

インサイドセールス成功のコツ

インサイドセールス成功のコツについて解説します。

今回は概略にとどめますが、おおまかに以下のポイントが重要となります。

 

リード獲得

リードを獲得し、さらに見込み客の情報を収集・蓄積することで今後のフォローや営業に役立ちます。

リードとは製品やサービスに興味を持っている顧客見込み客の情報です。このリードを獲得するから「リード獲得」です。

各種キャンペーンやウェブサイトからの流入、問い合わせ、展示会等の接触ポイントを通じて顧客情報を集めることができます。

 

顧客育成

リード獲得後は、顧客育成をしていきます。この段階で失敗する会社が多いのでご注意ください。

 

リードの育成（または顧客育成、リードナーチャリングとも）は、顧客のニーズや関心に合った情報を提供し、製品やサービスの興味を引き出します。

 

これはメール、電話、SNS接触、チャットツールなどマルチなチャネルを使って顧客育成が可能です。

顧客育成活動によって顧客の信頼を確立し、製品やサービスの購入意欲を高めます。

 

MAツール等の導入

MAツール（マーケティングオートメーションツール）は、インサイドセールス業界が成長するにつれて、重要性が高まっています。

 

MAツールはもともとオペレーションをスムーズにして効率性を向上するために導入されていますが、インサイドセールスでもMAツールを使って営業活動を効率化できます。

むしろ、自動化ツールやアシストツールがないと見込み客の情報を精査・記録・共有が難しいとも言えます。

MAツールは確実に導入すべきものです。

 

インサイドセールスで広告出稿が必要な理由

インサイドセールス（IS）は、よほど既存顧客が多かったり、全く新規営業の必要がない場合を除き（※ほぼ無いと思いますが）、多くのリードを獲得することが必要不可欠です。

まずはリードとの接触を作り出さないと見込み客の分母が増えていきません。

 

そこで、リードとの接触を増やしていくために広告出稿が役立ちます。

広告出稿を活用してリードとの有意義な接触を実現することが、インサイドセールスの成功に向けた大切なステップといってよいでしょう。

 

では広告出稿をどうするか？ですが、これはもう広告運用のプロに聞いていただくのが一番よいでしょう。

具体的には、当社のような伴走型のインハウス支援を行う会社が選択肢としてはベターです。

 

広告代理店に全てお任せするとなるとノウハウが社内に蓄積していきませんし、そもそも広告代理店を解約した後に自社で運用業務が行えなくなってしまいます。

 

さらに言えば、MAツール内にある機密情報などを広告代理店に共有するのはちょっと・・・というケースも多いかと思いますので、社内にIS部隊と、広告出稿を担当しながら社内で広告担当者を育てるインハウス支援会社が適しているというわけです。

 

まとめ

今回の記事ではインサイドセールスの概要から実践方法、インサイドセールスを成功させるコツまで網羅的に解説してきました。

従来多く取り入れられてきたフィールドセールスとの違いを理解し、効果的にインサイドセールスを活用することで企業収益の増加も見込めます。

 

また、インサイドセールスでは多くのリードを獲得することが必要不可欠です。

リードの獲得方法の1つとして、広告出稿はリードとの接触機会を増やし、サービスの認知向上が期待できます。

 

そしてインサイドセールスは、インハウス支援を活用することをおすすめします。

インハウス支援であれば、広告のプロによるサポートを受けながら、知識やノウハウが着実に社内に蓄積されます。

 

当社では、併走型の支援として広告制作から運用までの流れをサポートいたします。

インサイドセールスを検討している方は、ぜひ一度当社までご相談ください。