【FB広告】リスト取り広告を成功させるには？表現～CRのコツまで解説します

FB広告は何かと使い勝手がよく、商材やご商売の形態によっては直接FB広告一発で訴求まで行くのではなく、まずはリストを取って顧客との接触ルートを確保するところから始まる（あるいは始めたい）ケースも多々あると思います。

 

そこで今回は、そんなFB広告のリスト取り広告で成功するために必要な表現方法やCRの作り方を、実際に広告運用の最前線に立つ当社が解説していきます。

 

【前提】リスト取り広告とは？

リスト取り広告は、文字通り「直接購入を訴求するのではなく見込み客リストを確保するための広告」です。

 

これをFB広告のシステムに流して展開しよう、というのがFB広告におけるリスト取り広告となります。

 

御存知の通りFB広告は、Facebook上で表示される広告のことです。従来からある広告手法で、広告出稿といえばFB!と考える方も多いでしょう。

 

そして、このFB広告は冒頭でも述べたようにいきなり「購入はこちら！」とLPに流す方法もありますが、それだと特に高額商材の場合購入即決には至らず、折角のLPも離脱されて費用対効果が下がってしまう可能性もあります。

 

そこで、まずは「見込み客」つまり「これから買おうかな？」と思っているユーザーを集客するために、リスティング広告など他の広告媒体を使って情報を配信するのがリスト取り広告の基本的な考え方となります。（なお、FBはリスト取り広告との相性が非常に良い媒体です）

 

FB広告におけるリスト取り広告の方法

では、どのようにしてリスト取り広告を展開すればいいのか、以下で詳しく見ていきましょう。

 

具体的には各業種共通で、以下のような方法が審査にも通りやすく好適と言えます。

・メールマガジン訴求

・Ebook（電子書籍）訴求

・無料お見積りor査定訴求

順に解説していきます。

 

メールマガジン訴求

まず最初に、メールマガジンで広告を配信する方法です。

これは、主に中小企業や個人事業主、士業やコンサルタントなどの「個」を押し出した商材を訴求する場合に有効です。

 

例えば自社製品を売り込みたいと考える時、FB広告で「初回接触」の相手に売り込むのと「メールマガジンを通じてファン化している人」に売り込むのでは、やはり自ずと結果が変わってきます。

 

どちらも同じ費用をかけるのであれば、やはり後者に売り込んだほうが結果的な成約率やLTVに寄与すると考えられますので、まずは自社製品に関連して、あるいはそこから派生した物事に関するメールマガジンを創刊し、その購読を呼びかけることでリスト取り（と、オプトイン）が可能となります。

 

Ebook（電子書籍）訴求

Eブックは、その名の通り「電子書籍」です。昔は無料レポートと言いましたが、最近は電子書籍やEブックと呼ぶことが多いです。メールマガジンを連載するのは辛いが、業界知識をまとめたハンドブックを発行するくらいなら何とかなる、という場合は、Eブックを使うのが手っ取り早い方法です。

 

ただし、Eブックはあくまでも情報コンテンツであり商品そのものではありません。よって、Eブックを閲覧してもらうだけでは、当然ながら売上には寄与しないのです。

そこで、Eブックを読んだ後に、そのEブックの内容に関連する情報発信を行うなどして、購買意欲を高めてあげることが重要です。

 

というより、こちらもイメージ的には先に情報を無料で提供し、売り手の信頼を得て、そこから成約を得るような方法です。メールマガジンと組み合わせるとリストマーケティングも出来るようになるなど、色々と汎用性の高い方法と言ってよいでしょう。

 

無料お見積もりor査定訴求

次に、Webサイト経由での問い合わせを促す方法です。いわゆる「お問合せフォーム」に誘導するパターンですが、こちらでもリスト取りが可能です。

 

こちらは、基本的に無料お見積もりということですから「見込み客」=「これから買おうとしている」ユーザーが対象になります。よって、ここでいきなり商談のテーブルにつくことも出来ますし、仮にこのフェーズで購買へ至らなかったとしても時間を空けて、あるいは別の商材を組み合わせてダウンセルを行うなどして、再度アプローチすることも可能です。

 

また、この段階で見込み客のメールアドレスをゲットできるので、その後のメルマガやダイレクトメッセージなどでフォローアップも可能です。

 

FB広告におけるリスト取り広告のCR、コツは？

最後に、CR（広告クリエイティブ）の面からFB広告でのリスト取りを成功させるためのコツを数点、ご紹介します。

 

審査に通過出来るCRかどうか

まず、そもそもFB側の広告出稿審査に通らなければ厳しいので、ここはしっかりとしたCRを作りましょう。

 

具体的にはFBの広告出稿で禁止されているような内容は、CRに入れ込むと高確率で審査に通過できません。

以前のテキスト20%ルールは撤廃されましたのでここが問題になることはありませんが、例えば効果効能に関する表現や扇動的（※表現が過激、強め）な文言などはNGです。

そして、CR作成時には以下の項目についてもチェックしておきましょう。

・キャッチコピー

・リード文

・説明文

・リンク先

・写真（静止画）

・動画

上記すべてに、審査上危ない表現は入れないようにすることが大切です。

 

常に新しいものを作れるかどうか

広告クリエイティブは常に新しく、かつユーザーにとって魅力的なものでなくてなりません。

人は広告に見慣れると（見慣れてもらうのが目的の広告もありますが、一旦その話は置いておくとして）、やはりクリックしたり行動することが少なくなります。

 

ということで、飽きられないように常に新しいクリエイティブを心がけ、且つ、それが「見込み客」である「これから買おうかな？」と思っているユーザーに刺さるものであることが求められます。

 

ターゲットに特典を訴求出来るかどうか

あくまでも広告の一次的なゴールはリスト取りなので、この目的を達成するために「連絡をくれたらこんな特典があるよ！」と訴求していく必要があります。

これは、FB広告に限らず他の媒体でも同じことですが、まず最初に「見込み客」が興味を持ってくれることが必要です。

 

よって、ターゲットに商品ではなく特典の方を訴求できるCRになっているか？も重要です。

余談として・・・これはよくあるケースなのですが、リスト取りの広告にも関わらず最初から全開で「この商品もおすすめです！」とオプトページに情報を掲載してしまうことがあります。

 

気持ちは大変分かるのですが、あくまでもその段階でのゴールは連絡をもらい、特典をお渡しすることである、というのを忘れないようにしましょう。

 

リスト取りまでの導線を極力短く出来るか

これが一番重要かもしれません。

リストを取りに行くためにはメールマガジンなど、とにかくフォームに情報を入力してもらうことが必須です。

 

しかしこのフォームも、情報がほしいあまり詳細な（入力に時間のかかる）ものにしてしまうケースが往々にしてあります。

特典を受け取るためとはいえメールマガジンの購読登録や解除に手間がかかるため、そこで離脱されてしまうことが多々あるのです。

よって、CRからリスト取りまでの流れをなるべく短くすることが求められます。

 

まとめ

今回は「FB広告でリスト取りを成功させるには？CRのコツは？」というテーマでお送りしました。

 

基本的に広告クリエイティブを使用してリストを取る場合、まずは顧客に対して魅力的な特典やメールマガジンの購読など、何かしらのオファーを出すことになります。

 

そしてそういった特典を瞬間的にアピールし、顧客を誘引出来るのがCRです。

 

CRの時点でいかに見込み客を惹きつけられるのか？が重要になってくるでしょう。

その他表現等についても規制を回避しつつで進めていくことが重要です。