【稟議】広告運用を外注したい…上長を説得する5つのポイント【決裁】

「広告運用を外注したい・・・でも上長がなかなか首を縦に振ってくれないよ！」という悩みを抱えているマーケター担当の方も多いのではないでしょうか。

 

特にWEB関係と距離のある役職者の方だと、ただでさえ広告運用に費用をかけるのも難しいのに、さらに外注化の承認を得るとなるとハードルが高くなりがちです。

 

そこで、今回のSISコラムではそんな人のために「広告運用の外注」を上長・上司に持ち込み、決裁を取るための秘訣をお教えします！

 

なぜ広告運用が外注稟議が難しいのか？

 

まず、そもそもなぜ広告運用における外注は稟議が難しいのでしょう。

 

これは上司からすればいくつかの理由がある！というケースが多い印象です。具体的には以下のような理由がネックとなりGOが出づらい（あるいは全く出ない）と考えられます。

 

シンプルに外注費がかかるから

まず大前提として、広告運用の外注は広告運用費用＋運用を担当する業者への報酬がかかります。

 

そのため、単純に「いくら掛かるか分からないけど、とりあえずやっておいて！」というのは予算執行を預かる立場からするとどうしても、無理があるのです。

 

いつだって会社の、特に経営陣は会社として「なるべくコストを掛けずに済ませたい」というのが本音なのです。

 

一方で、実際に前例として成果が出ている案件であれば話は別です。

そのため、もし同様に外注で広告運用やSNS運用、近いところだとコンテンツの外注をライターさんにお願いしている様な案件でも良いのですが、外注を入れて結果が出ている事例を社内で探すと良い方向に話が進んでいくケースもあるでしょう。

 

社内にノウハウが残らないから

これも嫌がる上司の方がとても多いです。

 

というのも、広告運用をフルで外注に回してしまうとそのノウハウが社内に残りません。

たとえば、とある商品Aの売上を上げるために、ある広告代理店に広告運用を依頼したとしましょう。

 

しかし、その代理店が撤退したり、最悪潰れてしまったらどうでしょうか？引き継ぎがない場合、商品Aの売上を出すためにどういった広告セットを運用し、予算はいくらで、CPCは上限いくら、配信設定はどんな形で、さらにクリエイティブを制作してくれる外注さんの連絡先は？などなど、ほぼパニックになってしまいますよね。

 

そういったリスクを考えると、やはり自社内に知見を残しておきたくなるものです。

ましてや、外部の人間に広告を管理させるなんてもってのほか！と考える上司の方がいても、私（筆者）からすれば不思議ではありません。

 

上司が業務量を理解していないから

担当者からすれば、たまったもんではありません。

しかし、現実には「たかだか広告でしょ？そんなの通常業務にバンドルしても全然平気でしょうが」という上司の方もどうしても一定数はいらっしゃいます。

 

とはいえ、実際問題として、広告運用は日々の運用に加えて様々な調整作業が発生するため、担当者の仕事量は膨大になります。（恐らく、業務量を書き出しただけで２～３記事になってしまいます。）

 

結果として、部下である担当者がパンクしてしまっていて、本来行うべき業務ができないという状況に陥っている場合もあります。そうなってしまっては元も子もありませんよね。

 

なので、しっかりとした理由付けを持って、上司を説得しなければなりません。

 

上長を説得する5つのポイントとは？

 

では、広告運用の外注化にYESと言わない・首を立てに振らない上長・上司を説得するにはどうすればよいのでしょう。

 

具体的には今回、広告運用をお預かりする事の多い弊社（※厳密には弊社は伴走型インハウス支援の会社です）として感じる5つのポイントをまとめてご紹介していきます。

 

費用の根拠を示す

まず、概算ではなく「業者にどの業務を委託すると月このくらいの費用が発生します。これを抜くと〇〇円ほど安くなります」など、費用の根拠を明確にして説明できるかどうかがポイントです。

 

もちろん、極端な例ですが「運用代行を依頼するとざっくり月〇〇円で、結果はめっちゃ儲かります！」と説明するだけでは不十分です。

 

なぜなら、その費用対効果に対して納得してもらえるだけの十分なデータが存在しないからです。

（だからこそ、まずは自社運用における定量的なデータを解析・提示することも重要です。）

 

また、自社内に広告運用の知見がない場合、担当者がセミナーや書籍を購入して学習したり、試行錯誤しながら広告運用を行うといった面でいわば「学習コスト」がかかるケースも考えられます。

そうした場合も、きちんとそのコストも併せて説明した上で判断を仰ぎましょう。

 

広告運用の成果（数字）を見せる

社内に外注の稟議通過実績が乏しい場合、まずはこのWEB広告運用業務が社にどれほどの利益を与えているのか数字で示せるようにしてみる方法があります。

 

というのも、社内の上層部の方は営業・広告畑出身でもない限り、広告運用をやったことがない（もしくは少ない）ケースが多く、そもそも「広告運用=利益につながる」という認識がないため稟議を出してくれないケースもあります。

 

例えば「広告運用をやっても結局、最後に営業を取るのは営業部の仕事なので、結果はすべて営業の手柄」といった考え方をする人もいます。

 

しかし、インサイドセールス元年とも呼ばれるこの時期、広告運用からカスタマージャーニー（顧客が商品やサービスと出会ってから購買に至るまでの道筋のこと）が始まるというケースも多々あります。

 

ここでしっかり「広告運用がもたらす利益」について数字で示し、理解を得ておく必要があります。

 

「1日当たりいくらかかるか」で示す

伝家の宝刀「日割り作戦」です。

 

広告運用の費用は一般的に業務量に応じた定額制＋定率成功報酬などの方式が取られるため、一概に費用を日割り計算することは出来ませんが・・・少なくとも概算で1日あたりの費用については日割計算して提案出来るようにしておくことをオススメします。

 

「なんか営業のロープレみたい・・・」と思われるかもしれませんが、まさしくそうです。

 

会社という相手に、メリットを提示して交渉を通すことが最終的にはご本人の業務量改善＋さらなる結果やステップアップにつながっていくケースが多いので、ここは会社に営業をかけるつもりで行きましょう。

 

担当者の業務量を数字で示す

担当者の業務量を把握していない上長・上司に特に効果的なのはこちらの方法です。

 

理由は単純明快で、上長や上司が担当者がどれだけ忙しいのか把握していないということは、大した仕事ではないと思われている可能性が高いからです。

 

特にWEB広告の場合、媒体ごとの特性があるので、同じ広告でも異なる指標や調整軸を使う必要があるのですが、それを知らない上長・上司に取ってみれば「どれも一緒でしょ？すぐ終わるじゃん」というようなイメージのまま、漫然と業務量を見ている可能性が高いのです。

 

そのため、担当者の業務量を数字で示すと、意外とあっさりOKが出るケースも多い印象です。

 

また、あわせて業務量が外注によって改善した場合、自身がいかに自社のために更に立ち回れるかをイメージさせられるとGOも出やすくなるでしょう。

 

WEB広告のポテンシャルを示す

Web広告は今や、多くの業種が参入している非常に大きなマーケットとなりました。

 

以前はWebとの相性が良くないとされた産業・業種でもBtoC、BtoB問わず続々と広告を出しており、その訴求内容も以下のように様々です。

• 採用業務
• 小売（EC）
• 展示会の案内
• ToB訴求
• 認知度アップ
• ブランディング

 

ということで、Web広告がもたらすのは何も直接的な売上だけではありません。

 

時には急な欠員時に採用のための広告を出すことも出来るでしょうし、従来FAXやDMで行っていたアウトバウンドマーケティングもWeb広告でより大規模に、より効率的に、かつ予算は抑えめに行えるポテンシャルも持っています。

 

 

導線をしっかり引くとWEB広告だけでお客様に興味を持ってもらい、認知され、購入に至ることもWEB広告では可能です。

 

このあたりのポテンシャルも示すことで、広告運用代行の稟議通過を狙ってみてください！

 

広告運用の稟議を通すための方法

広告運用の稟議を通すためには、現状の課題を明確にすることが非常に重要です。

 

まずは、自社の広告運用の現状と、それにどのような課題が潜んでいるのかを、具体的なデータや結果に基づいて上司に提示しましょう。

現状の課題を明確にする

上席に伝えるためには、まず自社の広告運用の状況や課題を正確に理解することが大切です。

 

広告の種類や運用しているプラットフォーム、ターゲットとなるユーザーや商品・サービスの特性等を踏まえ、現状の課題を具体的に説明しましょう。

 

このとき浮き彫りになる問題としては、以下のようなものが挙げられます。

• 広告運用に必要な専門性や知識がない
• 人材が不足している
• 必要な労力や時間に成果が見合わない
• 広告について適切な効果測定ができていない

これらの課題点を明確にし、かつ業績にどのように影響するのかを数字で示すことで、改善の必要性を上席に訴えやすくなるでしょう。

 

また、外注することで得られるメリットや成功事例を紹介する前に、まずは自社の問題点を具体的に示せば、外注の必要性をより強く感じてもらいやすくなります。

 

このようなデータや事例を踏まえつつ、上席に対して広告運用の稟議を通すためのアプローチを行っていきましょう。

外注で得られるメリットを説明する

外注によって得られるメリットは、各社の現況によって様々でしょうが、一般的には次のような点が挙げられます。

 

まずは、広告の専門家による運用を行ってもらえることです。広告運用には独特のスキルやマーケティング思考、コピーライティング、デザインスキルなどが必要で、これらを専門家に任せることで高い広告効果が期待できます。

 

また、 広告運用を請け負っている企業は、様々な業界の広告運用を同時に複数請け負っているため、流行りのキーワードや広告媒体のトレンドなどの情報のキャッチアップが早い点もメリットのひとつです。

 

そして、広告運用の外注先は、様々な企業の広告運用を請け負っているため、自社と同業界の他社の広告運用の実績がある可能性があり、その場合にはその事例を活用した広告運用を行ってもらうことができます。

 

広告運用を外注することで、社内のリソースを他の業務に割り当てることができるのも、メリットのひとつでしょう。

 

稟議を通すためには、これらのメリットを具体的に説明し、外注によってどのような成果が期待できるかを示すことが重要です。

外注したことによる成功事例やデータを示す

上司に、外注したことによる具体的な成功事例やデータを提示することも有効です。

 

「〇〇社では、広告運用を外注した結果、売上が20％向上した」などの具体的な数字を示すことで、広告運用の外注の効果を明確にすることが可能です。

 

また、「広告代理店ではなく、伴走型インハウス支援が可能な会社へ相談した結果、社内の広告運用スキルが向上した」などの例も参考になります。

 

このように具体的な成功事例を上司に示すことで、外注するメリットを具体的に理解してもらうことができます。

 

外注の効果を最大限に活かすためにも、上司とのコミュニケーションは欠かせません。「会社の業務効率化を実現する」という視点から、アピールしてみてはいかがでしょうか。

上席が納得する外注先を提示する

広告運用の外注において一番重要なのは「信頼できるパートナーを選定すること」です。上席が安心して外注を承認できるような、信頼性の高い企業の存在を示す必要があります。

 

では、具体的にはどのような企業を選定すれば良いのでしょうか。

まずは、外注先の選定基準を明確にしましょう。

 

以下のポイントに注意して、外注先を選ぶと良いでしょう。

• 専門性
• 実績
• 信頼性

 

広告運用の専門性を持った企業を選ぶことは非常に重要です。その企業が広告運用について深い知識と経験を持っていることを確認しましょう。

 

また、広告運用の成功例が豊富にある企業を選ぶと良いでしょう。その企業がどのような広告を運用し、それがどのような結果をもたらしたかの具体的な事例を確認することが重要です。

 

企業の評判やクチコミ、業界内での評価なども、外注先選びのひとつの目安になります。

試用期間を設けることを提案する

外注を初めて行う場合、一度に全てを任せるのは大きなリスクとなるかもしれません。

 

そのような場合には、最初は試用期間を設け、その結果を見てから本格的に外注を進めるという方法があります。

 

この試用期間では、外注先の能力を試す機会であり、同時に自社の適用度を見極めることも可能です。試用期間を設けることで、仮に結果が出なかったとしても、リスクを抑えつつ適切な修正や改善を行うことが可能になります。

 

また、試用期間中の運用状況を丁寧に報告し、その結果を上席に伝えることで、外注の有効性を実感してもらうことも可能です。 ここまでご紹介した通り、広告運用を外注することは企業のマーケティング戦略をさらに進化させる1つの方法と言えます。

 

しっかりと外注先選定と試用期間設定を行い、その結果を評価していきましょう。

広告運用を外注する際の選定ポイント

広告運用を外注する際には、そのパートナーとなる会社を選定することが非常に重要です。ここではその選定ポイントについて、具体的に説明していきます。

そもそも費用帯効果を見込めるか

広告運用を外注する際、まず重要なのが「費用帯効果」です。

 

外注費用がかかる以上、それに見合った効果を見込めるかどうかが問われます。「事業成績の向上」や「新規顧客の獲得」など、具体的な目標を設定して、それが達成可能かどうかを外部の専門家に見てもらうことをおすすめします。

運用実績や評価

次に、運用実績や評価について考えてみましょう。「数々の企業で成功を収めてきた実績がある」とか「業界から高い評価を受けている」など、実際に結果を出してきた外注先であれば信頼性も高まります。

 

こうした情報は、企業のウェブサイトや口コミ、評判などから調査することが可能です。

費用が相場通りか

また、外注費用が相場通りかどうかも確認してください。相場を大きく超える金額を提示された場合、それだけの価値があるのか疑問に思うこともあるでしょう。

 

しかし、高額であってもその分の品質と結果を納めることができれば価値はあります。逆に、あまりに安すぎると「品質は大丈夫なのか？」と疑問に思うことも。広告運用の外注先選びはコスパが重要な判断基準となります。

サポート体制は充実しているか

最後に、外注先のサポート体制が充実しているかどうかを確認しましょう。

 

広告運用は複雑で専門性の高い業務であるため、頻繁に意見交換をしたり進行状況を共有したりすることが重要です。そのため、日々の運用だけでなく、レポーティングやミーティングの充実度も評価のポイントとなります。

 

後にも説明しますが、外注先と共に「伴走型インハウス支援」で広告運用を進めていけば、広告運用のノウハウも社内に蓄積していきます。お困りの際は、ぜひ一度当社にご相談ください。

【実際】どのような企業が広告運用を外注している？

日本国内においても、様々な産業でWEB広告の外注化が進んでいます。

 

しかしそうした企業がどのような業種に属し、それぞれ何を目的に広告運用の外注に踏み切っているのかをよく理解していなければ、その価値を上長に説明するのは難しいでしょう。

 

続いては、広告運用を外注している企業について一緒に見ていきましょう。

ECサイト運営企業

ECサイトの運営企業は、販売状況の可視化やスケールメリットを得るため、多くの企業で広告運用を専門家に依頼しています。具体的には、訪問者の行動データを収集・分析し、商品の売上向上やリピート購入の促進を図るためです。

 

広告を運用する経験やノウハウを持つ専門家に任せることで、最適な商品表示やリターゲティング広告の運用など、より精緻な戦略を立てることが可能になります。

 

「最適化への取り組みが限界」だと感じているなら、一度外部の専門家に広告運用を委託し、新たな視点や手法を導入してみてはいかがでしょうか？

Webメディア運営企業

Webメディア運営企業は、ウェブサイトのアクセス数向上やコンテンツの消費を促進するため、広告運用を外部に委ねることが多くなっています。適切な広告運用により、ターゲットとなるユーザーに対して高いリーチやエンゲージメントを得ることができます。

 

また、自社で運用する場合には見落としがちなトレンドや消費者行動の変化にも、早期に対応することが可能です。

 

広告運用の成果が「会社の成長」や「ビジネスの拡大」に直接影響を与えるWebメディア企業にとっては、外部に広告運用を依頼するメリットは大きいと言えますね。

アプリ開発・運営企業

アプリ開発・運営企業でも広告運用の外注化が進んでいます。ユーザー獲得やリテンション向上といった目的のため、リスティング広告やソーシャルメディアの広告を活用することが一般的です。

 

しかし、アプリの運用には高い専門性を要するほか、日々変化する市場環境に素早く対応する必要もあります。

 

そこでアプリ企業は、広告運用のプロに依頼し、適切な広告投資で最大限の成果を得ることを目指しています。ただし、自社アプリの特性や目的を理解したうえで適切な広告運用を行うことが求められますので「広告運用のパートナー選び」が重要となってきます。

学習塾・保険・自動車などBtoC企業

学習塾や保険、自動車などのBtoC企業も広告運用を専門家に委託しています。その理由は、消費者の動向把握やブランドの露出を強化するためです。

 

特に、これらの企業ではインターネット広告が新規顧客獲得の重要な手段となっています。そのため、広告運用の専門家に依頼し、より効果的な戦略を構築し、成果を最大化しようとしているのです。

 

広告運用の経験や知識が豊富な専門家に依頼することで、予算内で最大の効果を上げることが可能になります。

上司が広告運用外注化に難色！そんな時は「伴走型インハウス支援」

 

ここまで上司の方を説得する方法論をお送りしてきましたが、それでもやっぱり「いや、ノウハウ残らないのも厳しいし予算がそもそも厳しいから」と難色を示す上司の方もいらっしゃるでしょう。

 

ただ、上司としてもいくつかのネックが解消できれば・・・と希望があるはずです。そんな時には弊社が提供している「伴走型インハウス支援」です。

 

まず広告運用のインハウス支援は、簡単に言えばコンサルティングのような形で社内の広告運用担当の方に広告運用のノウハウをお教えし、ゆくゆくは自社で広告運用が出来る様に・・・という支援を行うサービスです。

この場合、コンサルティングのみに終始するケースもあります。

 

そして弊社で行っているのは「伴走型」のインハウス支援です。

これは簡単に言ってしまえば「文字通り御社の会議や打ち合わせにも広告運用担当の方と一緒に同席（※）したり、プロジェクトの課題について担当者と実際に二人三脚で走りながらノウハウをお教えし、広告運用担当者がゆくゆくは運用を自走出来るようにする」サービスです。

※会議の同席等、詳細は担当者までお問い合せください

 

これであれば広告運用についてプロの手が入り、さらに広告運用担当者にもコンサルティングさせていただくためノウハウが自社に蓄積され、さらにご費用感も・・・と、決裁権者の方からすれば安心材料の多い要素が詰まっています。

 

当社でも常に情報の収集を行っており、最新情報に基づいたアドバイスが可能です。

さらにお客様の状況に応じて最適なプランを提案していますのでぜひ一度、ご相談いただければと思います！

 

まとめ

今回は上司が広告運用の外注化に首を縦に振らない・・・という時の対処法（説得の仕方）を解説しました。

 

基本的には数字で根拠を示し、さらに社内にノウハウが蓄積されるような施策を打ち出すことで、徐々にですが上司からの抵抗も少なくなっていくことでしょう。

 

是非とも今回の記事を参考にしていただき、少しでも前向きな検討をしていただけたら幸いです。